Topcareer.id – Sebagai seorang banker, Relation Manager Development Program (RMDP) dituntut untuk memiliki kemampuan sebagai seorang konsultan yakni mampu menemukan kebutuhan costumer sekaligus memberikan solusi produk yang tepat kepada customer, sehingga tak melulu jualan produk saat berhadapan dengan costumer/nasabah.
Kemampuan konsultan tersebut tentu bisa dipelajari melalui training yang disebut Consultative Selling Skills.
“Yang paling penting adalah menemukan fakta bahwa costumer memiliki kebutuhan. Ada orang tahu apa yang dibutuhkan, ada orang yang tahu tapi tak tahu kapan butuhnya. Ada pula orang yang tidak tahu sama sekali apa yang dibutuhkan, dan ada orang yang tidak tahu bahwa sebetulnya ia butuh, dan baru tahu setelah berbicara dengan RMDP bahwa masih banyak kebutuhan yang belum terungkap.”kata trainer Global Top Career, Agus Suthedjo saat memberikan pelatihan Consultative Selling Skills kepada para RMDP sebuah bank ternama di Gedung Dynaplast, Karawaci, Tangerang, Jumat (21/2/2020).
Baca Juga: Anti Bankrut, Ini 4 Cara Memilih Lokasi Bisnis
Agus demikian pria ini akrab disapa menjelaskan bahwa dalam menjual produk-produknya beberapa bank memiliki strategi penjualan yang berbeda.
Cara yang paling banyak dilakukan oleh bank ialah menjual produk secara hard selling atau langsung ke produk yang tentu saja waktunya lebih cepat tapi penolakannya banyak. Namun tak sedikit pula bank telah melakukan pendekatan dengan cara-cara yang lebih soft yakni melalui pendekatan consultative.
Meski telah melakukan pendekatan consultative namun tak jarang bank merasa tak sabar dan tak konsisten.
“Kadang ada yang mix-mix sendiri antara pendekatan produk dan cara consultative. Atau kembali melakukan pendekatan produk.” tutur Presiden Direktur Permata Indonesia sebuah perusahaan outsourcing yang memiliki jangkauan service di seluruh Indonesia dengan jumlah karyawan lebih dari 17.000 orang.
“Ada bank yang meminta training ini untuk pemadam kebakaran seperti target tak tercapai. Penjualan turun baru membuat training Consultative Selling Skills”ungkap Agus yang juga mantan banker di sejumlah bank.
Lebih lanjut Agus menegaskan pentingnya seorang RMDP memiliki kemampuan ini. Layaknya seorang konsultan, mereka akan mampu menciptakan kebutuhan bagi costumer atau nasabah. Teknik-teknik menciptakan kebutuhan melalui pencarian masalah inilah yang lalu menjadi sangat penting untuk dipelajari oleh seorang banker atau RMDP.
“Materi yang kita gunakan ialah dengan SPONS Selling yaitu satu teknik bertanya. Sebagai seorang konsultan bukan keahliannya berbicara tetapi bagaimana bertanya. Karena bertanya itu adalah basic dari communication skill. Bertanya mengenai situasi, bertanya bagaimana permasalahan yang dihadapi costumer, bagaimana bisa mempertegas masalah itu sehingga menjadi sebuah opportunity bagi costumer untuk memperbaiki situasinya. Setelah memperoleh opportunity tersebut selanjutnya bagaimana memperkuat dengan satu kebutuhan dari costumer. Setelah memperkuat kebutuhan maka kita berikan solusi.” jelas Agus.*
