Topcareer.id – Tahun ini, hampir setiap perusahaan mempercepat peralihannya ke penjualan virtual karena mereka mencari cara untuk terlibat dengan pembeli yang kebingungan. Di tengah kekacauan dan ketidakpastian, penjualan online atau virtual saat ini muncul sebagai peran yang dibutuhkan.
Laporan Status Penjualan Global 2020 LinkedIn, yang didasarkan pada tanggapan dari lebih dari 10.000 pembeli, staf penjualan, dan manajer penjualan, mengidentifikasi apa yang paling penting bagi pengambil keputusan saat terlibat dengan penjual, dan kepercayaan ada di bagian atas daftar.
Penjual menyadari hal ini: Tiga perempat dari perwakilan penjualan teratas merasa penting untuk segera membangun kepercayaan dengan pembeli untuk memenangkan bisnis baru.
Baca Juga: Strategi Tingkatkan Penjualan Online Selama Pandemi Virus Corona
Kunci untuk membangun kepercayaan dan mengutamakan pembeli adalah empat keterampilan penting yang muncul dari temuan laporan. Berikut ini adalah keterampilan yang harus diprioritaskan oleh para pemimpin penjualan saat mereka merekrut, melatih, dan mengembangkan tim mereka.
1. Pemecahan masalah
Pemecahan masalah adalah ciri utama yang dihargai pembeli pada tenaga penjual, dengan hampir setengah (47 persen) menganggapnya sebagai karakteristik yang diinginkan. Dikombinasikan dengan perangkat lunak yang mengotomatiskan lebih banyak tugas administratif, bahkan peran tingkat pemula menjadi lebih fokus pada pemecahan masalah dan konsultasi daripada hanya menjual.
Pemikiran dan perencanaan strategis harus diprioritaskan daripada tugas manual seperti memperbarui atau memvalidasi kontak di CRM atau terus mereplikasi kriteria pencarian untuk mengidentifikasi pembeli yang tepat untuk ditargetkan.
2. Membangun hubungan
Pembeli peduli tentang membangun hubungan, dengan sepertiganya mengatakan bahwa mereka menghargai kualitas ini pada tenaga penjualan. Kemampuan untuk memproyeksikan kepercayaan, membangun hubungan baik, mendengarkan secara aktif, dan mengantisipasi kebutuhan pembeli menjadi lebih penting dari sebelumnya, terutama karena pembeli lebih teralihkan.
Laporan tersebut menunjukkan bahwa penjual yang menunjukkan pemahaman yang jelas tentang kebutuhan bisnis pembeli mereka, memberikan komunikasi yang dipersonalisasi, dan berbagi konten yang relevan adalah mereka yang berhasil membangun hubungan yang lebih bermakna.
3. Kemahiran data
Covid-19 mempercepat kebutuhan untuk membuat keputusan berdasarkan data tentang segala hal mulai dari bagaimana wilayah ditetapkan ke lokasi geografis, pasar, dan industri mana yang harus ditargetkan. Faktanya, laporan tersebut menemukan bahwa sekitar setengah dari responden (49 persen) mengatakan mereka menggunakan data untuk memilih akun tertentu untuk ditargetkan dan 47 persen menggunakan data untuk memilih industri baru.
Literasi data memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi informasi yang mereka butuhkan dan menerapkannya pada jangkauan mereka, sehingga mereka tidak hanya dapat menargetkan orang yang tepat pada waktu yang tepat, tetapi juga menjangkau dengan konten dan informasi yang bermakna.
4. Adaptasi
Tahun ini telah membawa perubahan dengan kecepatan yang membingungkan; 76 persen manajer penjualan di seluruh dunia setuju bahwa kapasitas mereka untuk mengarahkan perubahan lebih penting daripada lima tahun lalu.
Melihat secara khusus pada manajer yang berkinerja terbaik, 51 persen merasa bahwa kemampuan mereka untuk beradaptasi terhadap perubahan menjadi jauh lebih penting. Dengan masa depan yang tidak pasti, kemampuan beradaptasi dan kelincahan akan terus menjadi hal terpenting bagi perwakilan penjualan.**(RW)
